目睹企业信息化之怪现状   文/沈力钧
　　摘自《计算机世界报》2003-08-22

　　编者按 : 7月22日，国务院信息化领导小组第三次会议在北京召开，中共中央政治局常委、国务院总理、国家信息化领导小组组长温家宝主持会议并作重要讲话，温家宝说：大力推进信息化是党中央顺应时代进步潮流和世界发展趋势作出的重大决策，是我国实现工业化、现代化的必然选择。

　　这次会议特别提到了“运用信息技术调整和改造东北等老工业基地，加快企业信息化步伐”。在第三次会议所确立的中心任务中，改造东北老工业基地被率先提上了日程。8月3日，温家宝总理在长春亲自主持召开的东北老工业基地座谈会上语重心长地指出，必须坚持主要依靠市场机制，正确发挥政府作用。充分发挥市场在资源配置中的基础性作用，结构调整、技术改造、企业重组，都应主要依靠市场来决定。政府主要是制定规划和政策，营造投资、创业和发展的良好环境。

　　显然，温家宝总理的指示具有强烈的针对性和现实性——在中国推进企业信息化，以信息化带动工业化将面临着巨大的挑战：首先，中国企业环境，特别是边远地区（如中西部、东北）的企业仍然是以计划经济时期形成的庞大机构为主；其次，这些组织都处于转型与非转型状态之中，信息化对于他们具有相当大的不确定性。

　　但是，作为一项既定的国家大政方针，务求实效的企业信息化必须要克服这些体制上的困难，甚至在发生脱胎换骨的变革之后，得到彻底的解决。这也为记者从另一个侧面深刻地剖析全国各地普遍存在的、制约企业信息化良性发展的关键性问题提供了机会。同时，本报怀着良好的愿望，希望这些问题能够发人深省，并在更多地区借助信息化走向现代化的道路上得到克服。

　　务求实效的企业信息化必须克服体制上的困难，建立一套完善的游戏规则。

　　触发这篇文章的形成有两个缘由，一是最近国家对东北老工业基地的关注；另一个是最近结束的“我国企业信息化现状与趋势”专家调查问卷。记者对于“您认为制约我国企业信息化发展的主要因素”选项选择的回答是，外部——政府替企业作主; 内部——企业政治。

这样的选择有临场直觉的成分，但却不是空穴来风，有一定根据。回望两三年来亲临企业信息化一线的所见所闻，确实感慨万千。

　　政府替企业作主：“三输”工程

　　对于企业信息化示范项目，各地政府有关部门都有些资金支持，看上去，这是好事。然而现实是，有关部门不给钱还好，一给钱就麻烦大了。

　　某地政府给当地的一家企业10万元资金支持信息化建设，欲推该企业为省级信息化示范项目。但企业被告之，须由政府出面帮助企业进行项目招标。于是，有关部门出面邀请了十多家厂商，其间反复沟通，一来二往，认为A厂商不错，便基本内定了这家厂商。

而另一边，考虑到信息化是大事，企业也很认真，便也在仔细考察，让软件商过来调研，又考察了软件商的案例，考察的结果是企业对B厂商比较中意，便向有关部门推荐B厂商。一番选型之后，令企业大出意外的是，最终入选的A厂商无论在品牌知名度，还是实力、能力上都明显逊于B厂商。既然政府定了，企业也不好多说什么，毕竟政府又给了钱，又把自己列入了示范项目。

　　在东北某地有一家企业对信息化需求比较迫切，但没有考虑到复杂关系，完全从自身需求出发，私下接触了一些国内外ERP厂商，经过反复比较后，最终与国内一家著名的ERP厂商签约。不料上午刚刚签完约，下午有关部门就打电话来，东拉西扯地说了半天，大意就是：你们不通过我们招标，我们很不高兴，你们得赶紧想办法把这件事摆平。

企业权衡利弊，最终选择了放弃，并接受了当地政府的推荐。在得知这一情况后，起初与这家企业签约的厂商抑制不住自己的情绪，当场与有关部门吵了起来。自然，厂商也只能在发泄一番情绪后恨恨作罢，结果是难以改变的。在接受了原签约企业无可奈何的道歉后，离开了伤心地。

　　企业的情绪则搀杂着一些意味深长。在原签约厂商离开后，这家企业的负责人小心翼翼地对有关部门说：“反正这次是政府帮助我们招标，我们可是选择了你们推荐的厂商。厂商是你们帮我们选的，如果失败了，那么下一次，你们就得让我们自己选。”

后来，这家企业的老总私下不只一次发过牢骚: 50万元人民币不多，也是血汗钱，特别对于西北的企业，经济还是比较紧张的，为什么要拿50万元冒险？

　　有些地方政府委托下属部门（通常是经营性机构）操作。西部某省需要有20个信息化示范企业，对这20家企业，有关部门都有拨款。那么，如果厂商想进入，就必须和下属部门接触，先签一个合同，规定帮助厂商推荐一个项目，下属部门就能拿到20%的项目佣金。从厂商的角度看，只要把项目推荐成功，出点好处也是“双赢”，但是偏偏政府下属部门并不放心厂商出点好处的诚意，便要求先拿出5万元再说，等到项目推荐成功了，再从20%的项目佣金里扣除。并承诺如果项目没有推荐成功，将把预收款退还给软件厂商。但实际上，厂商很少指望已交的“入门费”能够退还，否则可能会撕破“脸皮”。因为生意还要做，孰重孰轻，软件厂商这点账还是算得清楚的。最后，事情不了了之，已交的钱却打了水漂。

　　还有一些地方采取分田到户的办法。比如一些信息化示范企业，一些归A厂商，一些归B厂商，还有一些归C厂商……有政府关系的厂商都可以分到一份，关系密切的多做，关系稀疏的少做。这还不算希奇，最不可思议的是地方垄断，本报在2002年曾有报道（《ERP厂商变成“唐僧肉”》），而现在却愈演愈烈，比如，当地政府主管部门要推信息化示范企业，大部分项目都归当地厂商，这些厂商的背景几乎都是当地的大学，即便是科技部力推的厂商也难以进入。而作为研究机构，当地大学除了和政府关系密切外，很难拿出成熟的产品，结果可想而知。还有一些政府主管部门下面有软件公司，那么，示范项目无论如何都要插一杠子，至于企业是否满意，则是另外一回事了。

　　是不是拿着项目的厂商就发财呢？在一次饭局上，一位手攥着大把项目的知名ERP厂商营销副总苦笑着对记者说：政府替企业作主的信息化项目是“三输”工程。这位副总肯定地对记者说，接这种单子，99%是亏本的。至于为什么明明知道是“陷阱”也要跳，回答是：国家或省的信息化示范项目，厂商不能一个没有，你不做，别人会做，将来推荐这个示范项目的时候，宣传上就不利，等到省里要开项目现场推广会的时候，就只能干瞪眼。

为什么是“三输”工程呢？可以从三个角度来分析。

　　第一个“输家”是厂商。通常，很多地方的政府内定的ERP厂商并非具有实力，企业一看，反正是政府推荐的，选这家就选这家吧，不过要从技术、产品、服务等各个角度比较比较。于是又选择了几家业内品牌厂商，这些厂商一看根本不可能有机会，便憋着劲拼命压价，一上来，价格就落了一半，企业就对政府推荐的这家厂商说，看看，你的品牌没有人家有优势，实力没有人家强，技术、产品、方案也没有人家好，你得降降价，一来二去，原本100万元的项目被压到20～30万元（有的只有十几万元），除去交给政府有关部门一部分，总共只剩20余万元的项目，如果再加上“孝敬”企业管事的一点，就没剩下几个钱了。业内都知道，100万元的项目，20余万元不可能做起来。苦的是这家“幸运”地被选中的厂商，有时候真不想做了，找到政府有关部门，有关部门表态说：你们这是公平竞争，你不降价，企业不干。我给你推荐，你不做是你的事情。

　　那么，价格降到无法容忍的程度，厂商为什么不选择放弃？“降到20万元我做不做？做！我不做就更亏了，前期销售花了很多钱，关系也做了很多，只能硬着头皮做。”一家中标某地示范项目的厂商对记者说，既然是这个价格，企业就不能得到事先承诺的服务，失败也就失败了，其中的责任很难界定，说不清楚，所以，根本不怕企业打官司。

　　厂商也不是傻瓜，也不至于“赔了夫人又折兵”，于是胡乱做做也就结束了。“这种示范项目像鸡肋一样，不做没名，做了没有利润，这点钱不可能有实现承诺的产品、技术、方案、服务，因而注定是一个失败的项目”，一位厂商销售总监对记者说，没有通过公平竞争，暗箱操作的项目，大家都心知独明，从不指望会怎么样。作为一个很有知名度的厂商，时常看到自己败在一些莫名其妙，甚至算不上对手的对手手里，只能是一声叹息。这位总监感慨地说，他本人最痛心疾首的事，也是中国企业信息化市场及应用乃至整个中国信息化市场及应用的最最致命的问题是：优者不胜，弱者不汰，由此导致信息化市场的重心不在技术、产品、服务，而在厚黑之道与关系学。

　　第二个“输家”是企业自身，这一点不言而喻，信息化对于企业是大事，在没有确认风险的前提下，一件关乎企业命运的大事就这样不以自己的意志为转移地决定了。一旦失败，将会对日后继续企业信息化产生强大的挫伤感和破坏力，损失的是企业自身的利益。ERP厂商一看项目价格太低，要赔钱，必定会减少服务，甚至不提供服务，而出于许多复杂的原因，企业也不敢提出多少要求，只好眼睁睁地看着项目夭折。

　　第三个“输家”是政府。本来，推出企业信息化示范项目，就是要在当地树一个成功应用的样板，以便倡导其他企业效仿，达到一个辐射性效果。

　　然而事与愿违，替企业作主，“拉郎配”的结果是难以推出像样的“样板”工程，而此起彼伏的失败工程却不断地令政府尴尬，令某些政府的有关部门威信扫地。

　　有时候，企业、厂商、政府等三方都很困惑，在不同的场合，记者曾听到过发自不同方向却十分类似的声音：忙了半天，谁都没得到利益，为什么？

　　有人指责企业的“贱骨头”是问题的本源。干嘛非要政府的钱才能办事？为什么10万元钱就能葬送自己的幸福？是不是真的就缺10万元钱？其实，任何一个有能力上信息化，有资格被当地政府列入示范项目的企业都不会缺10万元钱。一位企业负责人坦率地道出了自己的心声：一方面，企业（特别是国企）非常看重示范项目这个名，另一方面，企业不得不与当地政府保持密切的关系。

　　企业政治：伤己害人

　　企业政治自古有之，并作为隐性文化深埋于企业内部。可别小瞧企业政治，往往能够决定事情的成败得失，而作为隐性文化，其破坏力和危险性常常难以察觉。

　　企业政治的另一个显著特征是无处不在，并触及到企业的各个层面，比如企业信息化领域，其中的明争暗斗外在表现在决策的复杂性与多派别上，常常令厂商感到一头雾水。

在很多企业（特别是国企），企业内部斗争非常激烈。有的企业是董事长说了算，有的企业是总经理有实权，董事长形同虚设，每个企业的情况都不一样。如果董事长和总经理有矛盾的话，就苦了厂商。

　　董事长倾向选择这家ERP厂商，总经理倾向选择那家ERP厂商，在一场场权力角逐中，ERP厂商难以猜测究竟什么时候董事长会获胜，又什么时候总经理会成为赢家。自然，更加不能两边关系都做，否则都讨不着好。

　　某省有一家企业，信息化招标的时候有五六家厂商参与。董事长比较认真，带队（包括几位副总）到几家厂商的案例用户考察了一番，最后对A厂商产生了兴趣。而财务总监早已表明了态度: 倾向选择B厂商！最后，所有参与招标的厂商都被告知软件选型暂停，参与招标的厂商被好言打发走了，但没有多久，企业内就出现了B厂商的身影。很快，B厂商便宣布“成功上线”。

　　不是不上ERP了吗？有人感到困惑，一打听才知道，B厂商把宝押在总经理身上了，并及时疏通了关系。说不上ERP是为了遣散董事长倾向的A厂商。

这是一家软件厂商曾经体验到的鲜活案例。这家软件厂商的老总称得悉此事后，他感到很痛苦，并为ERP市场的现状感到悲哀。

　　那么，是不是类似B厂商这样的ERP厂商就可以稳操胜券呢？当然不是，故事还在后面：不巧的是，与董事长关系不错的一位副总突然被宣布提为总经理，原总经理另有安排。这位仁兄上台后的第一件事情就是找出各种不满的理由推翻原项目，重新进行ERP选型。财务总监和信息中心主任一看新总基本上否定了原来的领导班子，形势不妙，留下来也没有好果子吃，要么跳槽、要么停薪留职、要么提前退休，原先的一帮人大部分都走光了。走了之后，原先的一套ERP系统也没有人打理。新来的人不懂，就说原先的ERP有问题，应该换掉重做。那么，换掉是不是就比以前更好呢？企业心里也没有谱。

　　类似的事情各地都有，由于企业政治的存在，企业在开始进行ERP选型时就播下了项目失败的种子。在这个过程中，通常发生的事情是，一方反对另一方选择的ERP厂商，那么在实施时就会找出各种理由不配合，挑剔ERP软件的毛病。即便是最后成功了，也验收了，如果原来选型的老总退休了或者另有安排不再管事了，轮到对方一派上台，第一件事就是要否定原先的ERP软件和厂商。

　　众所周知的是，ERP与大型设备的投资不同，某一个大型设备可能只属于一个部门，而ERP却是一个管理信息系统，涉及到企业的方方面面，如果失败或者半途夭折的话，给企业带来的损失是难以估量的。

　　至于埋头于明争暗斗而将招标当作一种过场的企业，关系就更加复杂了，而由此导致项目的失败，却是屡见不鲜。

　　出路：彻头彻尾的体制改革

　　上述两大怪现状其实是见怪不怪，共同的特征都是，企业信息化最终成为利益的角逐场，无论是政府替企业作主，还是企业政治，结果都是企业很难按照自身的实际需求进行ERP选型。

　　记者在撰写此文时之所以并不奢望能够解决什么问题，是因为自己也心知肚明，很多棘手的难题绝非点到，甚至是形成舆论力量能够解决的。在接受记者采访时，很多人都说，这些不正常的现象如此普遍，就不会是一两个地区，一两个企业的问题。比如，在观念落后的西部地区，很多企业需要政府的支持，如有“得罪”的话，贴息贷款、技改资金，有关部门找出各种理由不给就不好办了；此外，在很多企业，特别是国企，相关负责人都由政府任命，这些人绝对不会拿自己的职业前途去冒险，而公然和有关部门讨价还价。

　　也有人提出，企业信息化应该走上法制的轨道，如果有法可依，就可以约束政府有关部门和企业内部的行为。听起来有道理，执行起来却不容易——其一是国家的法律法规不可能事无巨细，虽然很多要求都有，但并无明细法则，以致于到执行时就大大走样；其二是政府有关部门熟谙条文，多采用暗示手法，通常也不会让企业或厂商抓住把柄。只要没有证据，政府有关部门有关人员暗示也好，权钱交易也好，最多只算是渎职行为。

　　因此，企业信息化首要的两大问题归根结底还是政府的意识、定位，以及把企业的位置摆在哪里的问题。另一方面，政府提出转变职能已经有很多年了，中央也三令五申要求建设服务型政府，表面上大家都明白，但到了具体操作，某些政府部门就变得很暧昧。这表明，建设服务型政府还需要更加切实可行的措施。

　　在采访中，有的企业提出，解决政府替企业作主以及企业政治问题，必须要进行彻底的体制改革，建立一套具体问题具体解决的游戏规则。比如，对于政府，扶持企业信息化，建立示范工程没有问题，但是必须要考察所选择的企业是否符合条件，企业信息化基础如何，意识如何，有没有配套资金，必须要明确的是，企业信息化的目的不是政府出钱，而是通过这些专项资金来激发企业的信息化需求和动力，至于企业选择什么样的合作伙伴则应该是企业自己的事情，而不需要政府越俎代庖。也就是说，政府的工作是搭建平台，并通过建立规范的体系进行正确的引导，让厂商进行公开、公平的竞争，也让企业具有充分自主决策的余地。

　　而要做到这一点，从目前来看，不仅需要政府有关部门具有开放、开阔的胸怀，还需要其真正能够从根本上落实中央要求，转变政府职能，建设服务型政府。显而易见，对于政府和企业而言，向良性轨道发展无非是转念间一振作的事情——通俗地说，企业信息化之怪现状，无论对于政府，还是企业，都是作风问题，而非操作问题。

　　背景

　　大千世界，纷纷攘攘；亦步亦趋，皆为利往。

　　在2003年酷热的夏季，企业信息化市场弥漫着比往日更加浓烈的硝烟——在一场场残酷的搏击之后，倒下或者溃败的不是弱者，而是一些志在必得的勇士。

　　尽管这样令人困惑的现状在过去屡见不鲜，但是在2003年夏末和秋天来临之际，绝大部分企业信息化的参与者和实践者都真切地感受到，中国企业信息化市场及应用乃至整个中国信息化市场及应用的最最致命的问题是：优者不胜，弱者不汰，由此导致信息化市场的重心不在技术、产品、服务，而在厚黑之道与关系学。

　　这也是最近两年，记者走遍大江南北与信息化一线的旁门观感（必须承认，近几年，企业信息化的成绩有目共睹，主流是好的）。本来，在新政府重新部署信息化规划，并召开第三次国家信息化领导小组会议之际不该谈一些扫兴的话题，但是，为深刻领悟并贯彻三次会议精神计，解决中国信息化质量与效率的问题在于揭露、分析其根本，而非国家政策条文所能及。目睹两三年来企业信息化之实践，记者以为有一些毒瘤需要清除，这些毒瘤看上去似为细枝末节，实际却有可能左右着企业信息化市场的主流格调，因此，长期以来，本报记者一直酝酿着寻找时机一吐为快。

　　恰逢一家机构做“我国企业信息化现状与趋势”专家意见调查，记者也有幸得到了一份调查问卷，其中有一题触发了记者的心事——题曰：您认为制约我国企业信息化发展的主要因素有哪些（可多选，请排序）？犹豫良久，我选择了：外部因素，某些政府替企业作主；内部因素，企业政治。

　　记者生性“随大流”，从不愿有另类之举，因而此言一出，便尤为担心遭到同业之不屑。于是，带着忐忑不安的心情，记者参加了一个为交卷而备的饭局，杯觥交错间，大家无意中提到了这个话题，令人吃惊的是，在座的同业都选择了上述两项，并就着饭菜叙述了一些所见所闻的事例加以佐证。

　　在大出意料并放下不安的心情之后，记者坚定了将一些困惑不解的所见所闻一吐为快的决心，并撰写成文，以为警醒。所谓体系上的问题向来难以通过技术手段解决，其实，对于沉疴，记者也无法提出更加行之有效的解决办法，更不奢望通过这篇文章解决什么问题，仅仅是一吐为快而已。 是为《目睹企业信息化之怪现状》的背景。

　　采访手记 优者不胜 劣者不汰

　　在《目睹企业信息化之怪现状》的采访中，记者印象最深刻，感触最深的一句话就是一位企业老总说的话：优者不胜，弱者不汰，由此导致信息化市场的重心不在技术、产品、服务，而在厚黑之道与关系学。由此导致的是产业不能发展，不能创新，大家都在靠关系签单，靠政治签单，厂商不学无术。

　　这位老总断言，国内很少有令人尊敬的ERP厂商，大部分ERP厂商都在积极参与恶性竞争，本身就是恶性竞争的参与者和制造者。这些厂商不是靠技术、产品、服务以及综合实力，而是把心思用在不该用的地方。

　　或许，这位老总的言论有些偏激，但是却能在现实中找到例证。这样下去，也怪不得有不少人对国内软件产业能否做大做强产生怀疑。有时候，记者也很困惑，很多厂商喜欢虚报数字，说销售如何如何，其实到底怎么样，他们心里最清楚。还有一些上市公司，有了资金，究竟是不是投入了研发，是不是在努力提高产品的质量，这些都不得而知。假如真是迷失了方向，中国的民族软件产业最危险的时刻也就为期不远了。

　　谈到做一个令人尊敬的企业，记者前不久接触过IBM的销售，就很有感触。IBM也是参与一个企业信息化项目的招标，包括软硬件，在招标过程中，用户企业不断压价（事实上不是用户在压价，而是国内的厂商在不断降价，与IBM进行低价竞争），虽然企业也明知IBM的产品和国内厂商的产品不在一个量级，也倾向选择IBM的产品，但还是想借助国内厂商的低价压压IBM。但是价格降到一定程度后，IBM突然宣布退出竞争，理由是这么低的价格不可能有服务，这样对企业不负责任，对IBM也不负责任，IBM宁愿失去一次利用示范工程宣传品牌的机会。这个项目后来被一家国内厂商在明知无法做下去的情况下，以极低的价格拿走，胡乱做一做后没多久，项目就黄了。

　　撇开项目竞争本身不说，记者感受到弥漫在国内ERP厂商中一种奇怪的心态非常令人担忧：即有点不负责任，明知不可能成功的项目也要签，自己签不了单，也要想办法把别人搅黄，大家都别想好过。在这种心态中，很多厂商宁愿玉石俱焚，也不愿退一步海阔天空。

岂止是在ERP领域，其他领域的竞争文化不也是如此吗？于是，在一种践踏规则，令人心力憔悴的氛围中，中国的IT产业被迫走入了“优者不胜，劣者不汰”的怪圈，并难以自拔，这才是产业最揪心的问题。

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